2017年00098国际市场营销学复习资料-串讲6

2．简述国际营销如何分析目标国的文化因素对消费者的影响？ 

（1）确定当地文化的各种相关动机

（2）确定消费者行为模式的特征

（3）确定哪些文化价值观与该产品相关

（4）确定决策特征

（5）确定适应当地文化的促销方法

（6）确定当地消费者认可的销售组织

第三节 国际消费者行为的跨文化分析

1.     各国消费者需求的差异性与购买行为的特征：

（1）       个性化  重点 结合个性化的内容看

（2）       地位差别

（3）       规避风险

（4）       男子气社会  重点 结合男子气的内容看

2.     高/低背景相关文化的分析：

（1）       低背景相关文化。信息的表达比较直接、明确，主要依靠口头和书面语言相互理解。

（2）       高背景相关文化。语言只传达部分信息，大部分信息隐含在交流过程中的其它方面。

3．威尔斯的跨文化分析模型：结合书123页表5-1看

 （1）高相关/快速扩展   例如: 东南亚、日本

 （2）高相关/ 低速扩展  例如: 印度

 （3）低相关/快速扩展   例如：美国、加拿大

 （4）低相关/低速扩展   例如：英国、东欧

第四节 国际组织购买者行为分析

1.     本节需要掌握的名词解释：专家购买、直接购买、互利购买。书126页。

2.     从国际角度看企业用户的行为：书132页最后两段至133页第一段

3.     影响国际企业购买行为的因素： 

（1）       环境因素

（2）       组织因素

（3）       关系因素

（4）       个人因素