2016年00098国际市场营销学复习资料-国际市场营销环境2

4.文化在谈判风格中的作用

　　1) 谈判第一阶段：非任务性的试探阶段。建立谈判小组成员之间关系，双方并不著重有关谈判主题;

　　2) 谈判第二阶段：相关信息交换阶段。描述谈判者的需要和期望的信息的相互交换;

　　3) 谈判第三阶段：说服阶段

　　4) 谈判第四阶段：让步与达成协议阶段

　　5) 影响谈判的要素：适应性，翻译员，文化阻碍，固定形式，不同文化的准备。

5.政治法律环境是如何影响国际营销的？

　　1) 政治环境。

　　①　政治稳定性;

　　②　政治风险：可控制限制，歧视性限制，政治干预;

　　③　国际关系

　　2) 法律环境

　　①　法律制度的差异：习惯法系、成文法系、伊斯兰教法系。各国法律的差异性为：

　　a. 对于诉讼期限的长短，各国的规定各不相同。

　　b. 各国法律对于因为环境的影响而早场的不能实现承诺的企业进行惩罚的条款在细节上多有不同。

　　c. 各国对于葛通中的豁免条款和处罚条件的合法性上的规定多有不同。

　　d. 一些国家对于商业合同和非商业合同做出了严格的区分，这些国家对商业合同要求严格并在专门的商业法庭进行处理。

　　e. 美国政府有时会处罚违反了美国禁运政策的外国企业在美国的分支机构，即便这些公司没有违反总部所在国家的法律。

　　f. 一些国家法律规定起诉对方违约之前不需要向法庭提出依据。

　　g. 当地法律和国际法律对国际营销活动的影响

　　②　本国法律，当地法律和国际法律对国际营销活动的影响。

　　a. 当地法律的影响有：产品策略、定价策略、促销策略、渠道策略。

　　b. 国际法律的影响有：保护消费者利益的法规、保护生产者和销售者的法规、保护公平竞争的法规、调整国际间经贸行为的法规。

　　c. 本国法律的影响有：出口控制，约束企业经营行为。

6.审判权（发生法律争端）的裁决依据

　　1) 合同内规定的裁判条款为准;

　　2) 合同履行所在地的法律为准;

　　3) 以合同签订地的法律为准。