2016年00058市场营销学复习资料-串讲笔记(8)之一

山西自考网 发布时间:2015年11月04日
    (1)企业按照不同的价格,把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。
  (2)企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格,但是,不同型号或形式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。
  (3)企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格,即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。
  (4)企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。
  企业采取需求差别的定价必须具备以下条件:
        ①市场必须是可以细分的,而且各个市场部分须表现出不同的需求程度;
        ②以较低价格购买某种产品的顾客,没有可能以较高价格把这种产品倒卖给别人;
        ③竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销;
        ④细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视所得的额外收入,这就是说,不能得不偿失;
        ⑤价格歧视不会引起顾客反感,进而放弃购买,影响销售;
        ⑥采取的价格歧视形式不能违法。
  
13.心理定价策略
  (1)声望定价。
  所谓声望定价,是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某种心理来制定商品的价格,故意把价格定成整数或高价。
  (2)尾数定价。
  又称奇数定价,即利用消费者对数字认识的某种心理制定尾数价格,使消费者产生价格较廉的感觉,还能使消费者产生定价认真,有尾数的价格是经过认真的成本核算才产生的感觉,使消费者对定价产生信任感。
  (3)招徕定价。
  零售商利用部分顾客求廉的心理,特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。
  
14.地区定价策略。
  地区性定价的形式有:
  (1)FOB原产地定价。FOB原产地定价,就是顾客(双方)按照厂价购买某种产品,企业(卖方)只负责将这种产品运到产地某种运输工具(如卡车、火车、船帕、飞机等)上。交货后,从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承担。
  (2)统一交货定价。这种形式和前者正好相反。所谓统一交货定价,就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品,都按照相同的厂价加相同的运费(按平均运费计算)定价。
  (3)分区定价。这种形式介于前两者之间。所谓分区定价,就是企业把全国(或某些地区)分为若干价格区,对于卖给不同价格区顾客的某种产品,分别制定不同的地区价格。
  (4)基点定价。即企业选定某些城市作为基点,然后按一定的厂价加从基点城市到顾客所在地的运费来定价。
  (5)运费免收定价。有些企业因为急于和某些地区做生意,负担全部或部分实际运费

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