2017年00184市场营销策划复习资料-复习资料（十六）

76.销售人员的重要地位

　　人员推销是促销组合中人与人之间直接接触进行推销的方式，比广告促销更有效。

77.确定推销队伍规模的原则

　　在销售额与销售员的关系为线性的条件下，推销员的增加很难带来销售额的增加，收益递减法则在某一点上会起作用，在这一点之后，推销员的增加将会导致销售额的减少。在确定每个推销区域时，要尽量给他们提供具有相同潜力的推销区域，如果每增加一个推销员所发生的费用只能由产生的利润来弥补，就不应该在扩大推销队伍的规模。

78.销售人力结构（各形式的利弊）

　　地区型：优点在于明确推销员的职责，其职责促使推销员积极与当前客户联系，有利于促进高效推销，费用开支少。

　　产品型：适用于企业产品数量多，零星分散而且复杂的情况，实行产品经营专业化尤为重要，如果同一顾客购买企业的不同产品，这种结构并非是最好的。

　　顾客型：企业可对不同行业安排不同的销售队伍，按现有业务或新业务安排推销人员。

　　复合型：推销员可以灵活根据顾客-地区，产品-地区，产品-顾客，顾客=产品-地区来进行。

79.销售人员的报酬制度原则

　　现实原则，灵活极力原则，相对稳定和指导原则。

80.推销活动具体实施过程

　　寻找潜在顾客：满足两个条件——所有的购买个人或单位必须能够从所购买的产品中获得利益；足够的购买能力。

　　顾客资格审查：购买需求审查；支付能力审查；购买人资格审查。

　　接近前的准备：是顾客资格审查工作的延续，包括个体准顾客；团体准顾客；常顾客的接近准备。

　　约见：内容——确定访问对象，确定访问目的，安排访问时间，选择访问地点。

　　方法——面约，函约，电约，托约，广约。

　　接触：方法——介绍接触发法，产品接触法，利益接触法，好奇接触法，问题接触法

　　面谈：方法——提示（动议提示法，明星提示法，直接提示法，间接提示法，积极提示法，消极提示法，逻辑提示法）。

　　演示（产品演示法，文字演示法，图片演示法，证明演示法）。

　　处理顾客异议：类型——需求异议，才力异议，权利异议，产品异议，价格异议，货源异议，推销员异议，购买时间异议。

　　基本策略——欢迎顾客提出异议，科学的预测顾客异议，认真分析顾客意义，回避与成交无关或关系不大的异议，避免与顾客争吵或冒犯顾客，选择好处理顾客异议的最佳时机。

　　方法——反驳处理法，“但是”处理法，利用处理法，补偿处理法，询问处理法。

　　成交：方法——直接请求成交，假定成交法，选择成交法，“小点”成交法，分段成交法，从众成交法，机会成交法，异议成交法，追踪与维持。