山西自考复习资料《国际贸易理论与实务》第十六章　国际商务谈判3

　（三）让步的注意事项
　　1.要慎重。
　　2.要敏捷。如果对方声明绝不让步时，先不要轻信他的话，要试探出他的话是否确定，并以此权衡利弊，再作判断。
　　3.有原则。在重大问题上不要先让步或者说在重大问题上有的就不能让步。
　　4.要记录。不要忘记自己让步的次数。因为这是进一步谈判的力量和筹码，因此，要做记录。

　　六、成交阶段
　　主要目标有三个方面：一是力求尽快达成协议；二是尽量保证已取得的利益不丧失；三是争取最后的利益收获。
　　案例：我某公司在与外商洽谈某商品时，却故意把市场价格每打150美元的商品报价为每打145美元。这一报价引起了外商的极大兴趣。于是对方放弃了其他卖主，把重点放在与我方的谈判上来。在谈判中，我方表示如果外商要扩大零售销路，我方可把原来的简装改为精装，但每打要增加2美元。外商深知该产品精装比简装畅销，便欣然答应。在谈到交货期时，外商要求我方在两个月内交货，工厂来不及生产，可考虑分批装运。第一批在签约后两个月出运，其余在六个月内全部交完。外商坚持要求在两个月内全部装完。我方表示愿与厂方进一步商量。几天后，我方答复：厂方为了满足外商的要求愿意加班完成出品任务，但考虑到该产品出口利润甚低，希望外商能支付一些加班费。最后，我方表示这批货物数量较大，厂方贷款有困难，希望外商能预付30%货款。其实，这批货是我方的库存品。为了尽快清仓，我方成功地使用了"放低球"的谈判战略，先让价5美元，以稳住外商。随后又从包装和加班费中把5美元补回来，再加20%预付货款的利息，使这笔交易超出了预期的利润。

　　第三节　谈判的策略与各国商人的谈判风格

　　一、谈判的策略
　　谈判策略有这样四个策略：
　　（一）强制
　　（二）诱导
　　案例：我某代表团出国采购DW产品，当我方代表来到某国外公司时，外商向我们提出了有关的交易条件，我方一一记录下来。随后，我方代表随手将记事本放在一个不显眼的地方，双方又谈了些其他问题，直到午餐。在离开洽谈室的时候，我方故意将记事本“忘”在原来的地方。餐毕，我方代表回住宿处休息，外商先来到洽谈室，无意中发现我方代表“遗忘”的本子，就随手翻阅起来。上面全是各公司关于这项产品的报价，外商自然很感兴趣，于是就认真研究起来。结果，外商发现自己的报价并不属于很有竞争性的价位。为了打败竞争对手，下午谈判一开始，外商就主动提出降价5%以期达成协议。我方闻之暗喜，却称如果对方能再减去2%的价格，我方就能当场与其成交。最后外商答应了我方的要求。双方达成了协议。
　　（三）教育。采用教育战略后，能使对方对你产生有利的影响。
　　（四）说服。
　　案例：我某外贸公司与英国某客户洽谈出口商品交易时，双方对价格，装运期，支付方式等方面均已达成一致意见，但在使用何种货币上存在着严重分歧。由于当时国际市场上英镑疲软，大有下跌趋势，因此我方坚持要对方以美元支付，但英国进口商出于维护本国货币地位考虑，只同意付英镑，谈判因此出现了僵局。为了确保谈判成功，我方提出了几个方案，供对方选择：
　　（1）同意全部用英镑支付，但考虑到英镑疲软可能会给我方带来汇率上的损失，故要把价格提高5%；
　　（2）合同金额的一半用英镑，另一半用美元；
　　（3）美元计价，英镑支付，即合同中的计价货币用美元，付款时按当时美元与英镑的汇率把美元折算成英镑进行支付。经过协商，英商终于答应采用我方提出的第三套方案，按美元计价，英镑支付的方法进行结算。